酒店餐饮的市场竞争策略

　　在行业利润日趋平均化的今天，社会餐馆以灵活的经营、低廉的价格和丰富的菜肴，“冲击”着酒店的餐饮业，这不能不使饭店的餐饮引起重视并加以研究。而在社会餐馆日趋激烈的冲击面前，饭店餐饮业所暴露出来的弊端和劣势是显而易见的。诸如酒店餐厅装饰成本费用高，各种税费、管理费摊销大，人工成本居高不下等，决定了社会餐饮和酒店餐饮两者之间在成本上的极大差异，星级饭店餐厅明显缺乏竞争力。

　　多数酒店在菜肴、菜单的更新，促销活动的开展，就餐氛围的设计，服务形式的选择，甚至是整个产品风格的变换等都表现出经营呆板、单调，不如社会餐馆那样灵活多变。从这些方面都间接地反应出管理者缺乏主动进取的精神和较少创新思想。由于饭店摊子大，决策层与执行层有时衔接不够，再加上对市场反应迟钝，往往抱残守缺、墨守成规，在制度创新、管理创新和经营创新上都缺乏足够的信心和勇气，所以在日益激烈的市场竞争中不能实现有效的促销，不能随时对周围市场竞争态势做出快速反应。

　　酒店餐饮要参与市场竞争，就必须找准位置，认清自身存在的优势和不足，寻求摆脱困境的方法与途径，就必须采取有效的市场竞争策略。

　　找准市场定位，树立文化品牌

　　(1)拓宽客源市场

　　一般来说，酒店的客源市场主要面向高端商务客人。酒店餐饮多以供应传统的菜肴为主，菜色种类不多但注重品质，餐厅以高水准服务取胜，并刻意营造高雅的用餐气氛。但社会环境和经济环境不断变化，市场也在不断运动，因而餐饮经营不能一成不变，应瞄准市场随时做出适当调整。比如：近几年好多酒店面向大众，抓住了婚宴市场；有些酒店利用经营淡季推广特色家常菜，以低价优质的菜肴吸引大众消费者；有些酒店开辟出专门的餐厅推出商务套餐，既为住店客人提供方便，也增加了收益。当然调整是理性的、技巧性的，以不影响主体餐饮的经营为原则，做到既能吸引不同类型的顾客，又做到主次分明。

　　(2)创建有自身特色的餐饮文化

　　酒店餐饮要有自身风格和特色，从餐厅名称、装饰风格、宣传口号、菜系创新和命名等各个方面都应与经营层面结合，要根据目标市场顾客的需求特点和市场行情，结合本酒店客观条件来策划和设计自己的特色产品，建立自己的餐饮文化和品牌。

　　菜肴是餐饮产品的核心部分，不仅要美味可口，造型丰富美观，更要注重菜品的文化内涵。通过菜品名称、外型、色泽，以及与整个菜系的呼应，以此简练的透射出有观赏性的饮食文化，给顾客以轻松、愉快的体验。菜单的策划设计对餐饮经营成败也起着至关重要的影响，它要求设计人员要发挥丰富的想象力，要运用专业技巧，设计制作出美观雅致、赏心悦目的菜单。因为菜单是餐厅提供商品的目录，是向宾客传递餐饮服务内容的主要工具;菜单反映了餐厅的经营方针，标志着餐饮的特色与水平。

　　注重产品创新，满足顾客需求

　　(1)创新菜肴

　　著名的餐馆或是经营成功的餐厅，都有自己的看家菜肴或特色菜品，即常说的“招牌菜”，这些社会餐馆或 餐厅靠这一两个独特菜品往往也能取胜而长久不衰。许多菜馆几十年甚至上百年还在发挥看家菜的优势，以此为餐厅的支柱。但是，随着人民生活水平的提高，人们的口味也在发生一定的变化，这些传统菜品也要变化，这是一些老品牌的发展之路，他们也是这样在延续地走下去。特别是年轻一代，求新求特的心理非常强烈。因此，餐饮管理人员和操作人员也要不断创新，即使是著名的老品牌也要加以改革，推出新的口味或是新的名称来。在变幻莫测、竞争激烈的餐饮市场，酒店餐饮的出路就是要充分利用软硬件的优势，创出新品种、新品牌。

　　(2)创新特色的就餐环境

　　就餐氛围直接影响客人对就餐的印象。餐厅的布局、装修、菜肴、服务员服装、餐具、背景音乐等都要协调一致，相应统一，这样才能创造更好的就餐环境。为满足现代顾客求新、求异、求舒适的心理，酒店可以通过设计营造出不同风格的餐厅来满足客人的不同需要。也可以配合菜肴创新，适时更换餐具、桌布、餐巾及服务员服饰等，通过局部调整不断给客人以新鲜的感受。

实施营销策略，维系忠实顾客

　　(1)利用广告宣传促销

　　广告宣传是餐饮销售常用的工具，也是酒店营销组合的重要一环。但有些酒店在广告上花费很大，却不能收到令人满意的经营效果。主要原因是广告活动没有突出宣传自己的特色，没有以顾客利益为导向，没有在奇特上发挥餐饮广告的效应，因而，广告宣传一定要抓住自己产品的特色，广而告之，才能起到相应的宣传效果。此外，还要充分利用口碑宣传，口碑宣传是一种口头广告宣传，这种宣传形式实效性很强，又不花费用，往往是客人发自内心的感受，向周围的亲友、朋友、同事做自觉不自觉的宣传，很容易使对方接受。要获得这样的口碑，不是靠文字写出来的，而是靠自己的产品质量、靠自己扎扎实实的工作感动顾客才能换来的。

　　(2)用营销手段稳定顾客

　　通常稳定顾客的手段除了产品本身的魅力外，还必须通过一些适合的营销方法，如：大客户服务优先制度，会员优惠制度，消费回报方法，营销人员定期回访客户以联络感情等手段锁定一批消费额大、消费次数多的顾客。在竞争激烈情况下，产品势必越来越同质化，客户关系管理能力是决定一家酒店生存质量的重要因素。因此，客户档案的建立，客户关系的维护都必须迅速做起来，持之以恒，点点滴滴地定期进行客户结构分析，细致做好客户关系管理，针对顾客喜好，提供个性化、人性化、情感式的服务，才能稳定新老顾客。

　　(3)采取合理的价格策略

　　餐饮业的竞争，除菜肴开发、服务和优化环境外，价格竞争更具诱惑力。顾客消费的“求廉”心理是普遍存在的，因而提供价廉物美的菜肴是餐饮业竞争中行之有效的方法之一。价格合理是让顾客感到物有所值的基本营销原则，降低菜肴价格，意味着在菜肴质量、服务和环境不变的基础上，给顾客合理的价值回报。

　　菜单定价是实施合理有效的价格策略的主要途径，价格是否适当，往往影响市场的需求变化，影响餐厅的竞争地位和能力。菜单定价的依据要考虑价格反映产品的价值，以合理的成本、费用和税金加合理的利润来制定价格。同时也要考虑价格必须适应市场需求，根据地点、季节、档次而有所不同，既要相对灵活，又要相对稳定。许多酒店的菜单定价通常采用以成本为中心的定价策略。但为了扩大营业额，吸引更多的消费者，形成一种良性循环，实现更大的经营目标，酒店还可以采用低价位策略。低价位策略是一种参与竞争的经营方式，并不是纯粹的廉价，而是相对的低价，是指在保证质量的前提下，降低成本后的定价。酒店一般根据自己的市场定位,确立投资规模、软硬件设施、地理环境，提供产品和服务的规格，以满足目标市场的需求。因此，餐饮业的竞争往往表现在相同市场定位的酒店之间的竞争，酒店采用低价位策略可以提高目标市场的占有率。低价位策略的实施，灵活多变的经营方式可以收到不同的效果，如折价回扣、有价赠券、贵宾卡或会员卡、抽奖、提供特色服务等等。

　　酒店餐饮之间的竞争和不同层次的社会餐饮的竞争，是目前餐饮市场的现实，既激烈又严峻，既残酷又要正确面对。但只要认清形势，理清思路，发挥酒店的自身优势，实施正确的市场竞争策略，就能走出低谷，迈向成功。